Tidak dinafikan, salah satu faktor yang mampu mempengaruhi pelanggan untuk membeli sesuatu produk adalah tentang “harga”. Harga yang terlalu mahal mungkin mengurangkan daya penarik untuk pembeli membeli sesuatu produk, manakala harga yang terlalu murah pula, kadangkala membina persepsi bahawa produk tersebut “tidak bagus” di mata pelanggan.
Persoalannya.. berapakah harga yang murah dan berapa pula harga yang mahal?
Post kali ini, kami akan berkongsi tentang teknik-teknik psikologi di dalam meletakkan harga jualan produk anda dan bagaimana dengan teknik tersebut, ianya mampu meningkatkan hasil jualan produk anda!
1. Pendekkan Harga
Di dalam “Journal of Consumer Psychology ” , terdapat satu laporan kertas kerja terhadap kajian yang dilakukan tentang meletakkan tanda “koma” dan “sen” pada harga produk. Para pengkaji mendapati, pohak pembeli mengatakan tag harga yang kelihatan lebih pendek adalah lebih murah.
Contohnya..
A) RM1500
B) RM1,500
C) RM1,500.00
Dengan hanya membuang simbol koma dan sen, para pembeli menyatakan harga produk A adalah lebih murah. Oleh itu, apabila anda meletakkan harga pada produk anda. Pastikan ianya kelihatan pendek.
2. Letakkan Nombor Bertuah = 9
Secara logiknya, kita memang tahu, produk yang berharga RM49 sebenarnya adalah lebih kurang sama sahaja dengan harga RM50. Tetapi di dalam satu kajian yang dilakukan oleh pihak MIT, produk yang berakhir dengan angka 9 selalunya akan membawa lebih banyak jualan.
Sebagai contoh, sehelai baju yang berharga RM39 terjual 24% kali ganda lebih banyak berbanding, baju sama yang diletakkan harga RM34
3. Wujudkan Pakej Harga Berbeza
Sebagai contoh, saya ingin menjual sehelai tudung dengan harga RM50 kepada anda. Anda pasti tidak mempunyai sebarang idea sama ada harga tersebut adalah mahal atau murah serta bagaimana kualitinya?
Tetapi jika saya katakan, saya ada juga menjual tudung yang berharga RM20, dan juga tudung premium yang berharga RM100…. pasti sekarang, anda sudah tahu dan dapat bayangkan , dimana letaknya kualiti tudung yang berharga RM50 tadi.
Ada satu kajian kes yang sangat popular yang pernah dilakukan oleh Williams-Sonoma , iaitu sebuah syarikat yang mengeluarkan “Mesin Pembuat Roti”.
Pada mulanya mereka menjual mesin pembuat roti tersebut dengan harga RM275, namun ianya tidak begitu mendapat sambutan. Kemudian ,mereka memperkenalkan pula mesin pembuat roti yang baru dengan harga RM550.
Akibatnya, jualan mesin pembuat roti yang pertama tadi yang berharga RM275, menjadi sangat laris seperti goreng pisang panas.
Apa yang berlaku ialah, pada mulanya, apabila mereka memperkenalkan mesin pembuat roti yang pertama yang berharga RM275 tersebut, orang ramai tidak dapat meletakkan nilai dan membuat perbandingan kerana tiada mesin pembuat roti lain yang wujud pada ketika itu. Namun, selepas mesin pembuat roti yang kedua diperkenalkan, orang ramai mula mendapat idea perbandingan dan merasakan, mesin pembuat roti yang pertama adalah sangat murah.
Di dalam buku “Priceless: The Myth of Fair Value oleh William Poundston, penulis buku tersebut juga ada membuat ujikaji di dalam mejual air minuman dengan 3 harga yang berbeza.
RM1.60 / RM1.80 / RM2.50
Kebanyakkan orang memilih harga RM1.80
RM1.80 / RM2.50 / RM3.40
Kebanyakkan orang memilih harga RM2.50
Kebanyakkan orang memilih harga yang ditengah-tengah kerana mereka merasakan ianya adalah harga yang munasabah.
Tipsnya, jika anda ingin menjual sesuatu yang berharga RM50, wujudkan pakej yang berharga murah dan juga pakej yang berharga mahal. Namun begitu, jangan wujudkan terlalu banyak pakej. Terlalu banyak pilihan akan membuatkan orang pening untuk memilih dan akhirnya mereka tidak akan membeli langsung.
4. Murah Tidak Semestinya Laku!
Seorang profesor pemasaran di Universiti Stanford pernah membuat beberapa siri experiment menjual CD di ebay. Pada eksperimen pertama, beliau menjual sebuah CD dengan 2 harga yang berbeza. Iaitu dengan harga RM0.99 dan juga RM1.99.
CD yang berharga RM0.99 lebih laku berbanding CD RM1.99.
Kemudian, pada siri ekspreimen yang kedua, beliau meletakkan pula harga RM1.99 dan juga RM6.99.
Mengejutkan, CD yang berharga RM6.99 terjual dengan sangat laris, malah lebih laris dari jualan CD yang berharga RM0.99 pada eksperimen yang pertama tadi.
Pada eksperimen pertama, orang menganggap harga RM0.99 adalah harga murah sebab beza harga adalah tidak jauh.
Manakala pada eksperimen kedua, orang mula memandang harga RM1.99 adalah harga bagi produk yang tidak berkualiti dan mungkin juga CD tersebut sudah rosak atau mungkin juga penjual tersebut adalah scammer yang ingin cuba menipu kerana menjual poduk dengan harga yang terlalu murah dan tidak masuk akal. Oleh itu, untuk lebih selamat, ramai yang memilih untuk membeli CD yang berharga RM6.99.
5. Buang Simbol Wang , $
Pihak Cornell University telah melakukan satu kajian di sebuah restoran dimana, mereka mewujudkan beberapa versi buku menu. Buku menu makanan tersebut mempunyai tanda harga yang berbeza seperti berikut.
1) Harga – 25
2) Harga – $25
3) Harga – Dua-Puluh-Lima Dollar
Mereka mendapati, menu dengan tanda harga yang pertama membuat lebih banyak jualan berbanding menu yang kedua dan ketiga.
6. Kawal Saiz Tulisan Harga
Kajian yang dilakukan oleh Clark University dan juga The University of Connecticut mendapati..
Pelanggan menganggap harga yang ditulis dengan tulisan lebih kecil adalah lebih bernilai berbanding harga yang ditulis dengan tulisan yang lebih besar.
Jadi pastikan, tulisan harga produk anda tidak lebih besar dari tulisan-tulisan lain pada brochure, website atau mesej anda.
7. Wujudkan Suasana
Sebuah air tin minuman anda boleh beli dengan harga RM1.80 dikedai runcit, tetapi apabila anda pergi ke hotel-hotel, harga setin air minuman yang sama tersebut boleh menjangkau sehingga RM8. Dan yang peliknya.. Anda masih membelinya! Mengapakah ini berlaku?
Begitu juga dengan perbezaan harga air kopi di warung Mak Jemah dan juga di kedai Starbuck.
Ianya adalah disebabkan oleh suasana eksklusif yang diwujudkan oleh penjual tersebut.
Anda berada di dalam mood yang gembira,mood eksklusif dan secara tidak sedar, anda pun tahu bahawa hotel serta kedai starbuck tempat anda menikmati kopi tersebut mempunyai kos perniagaan yang tinggi. Jadi anda tidak kisah sangat untuk membayar harga yang lebih. Tambahan lagi, anda merasakan diri anda “lebih kaya” apabila mampu menikmati air kopi di hotel.
Oleh itu, sebagai penjual, jika anda ingin meletakkan harga yang premium pada produk jualan anda, pastikan juga servis anda, pembungkusan anda, serta khidmat sokongan anda adalah berada pada tahap yang premium.
Sekian dulu untuk tips kali ini. Semoga ianya bermanfaat dan dapat membantu anda meningkatkan jualan bagi perniagaan anda menjelang tahun baru ini!
Oh ya! Jangan lupa untuk klik butang share di bawah dan kongsikan post ini dengan rakan-rakan usahawan anda yang lain jika anda merasakan ianya bermanfaat.
Sekian.. Selamat berjaya!
Read more: Dicedok Untuk Tatapan Sendiri di Sini.
Dalam artikel yang lain, strategi meletakkan harga turut dikongsi. Jum baca artikel seterusnya yang saya ambil daripada blog AzianHasan.com.
Di dalam dunia perniagaan, proses meletakkan harga adalah salah satu strategi perniagaan yang paling penting. Walaupun anda menjalankan perniagaan kecil-kecilan sekalipun, meletakkan harga masih dibawah kawalan 4P iaitu Product, Place, Price & Promotion.
Menetapkan harga ini ibarat peribahasa ‘ menarik rambut di dalam tepung”. Jika harganya mahal sangat nanti tak ada pula pelanggan, dan akhirnya produk tak laku pulak nanti. Kena pulak anda menjual produk makanan yang tidak tahan lama.Namun begitu sekiranya kita meletakkan harga yang murah pulak ditakuti produk habis dijual tetapi untungnya entah kemana. Itu belum lagi kalau murah sangat ditakuti pelanggan melabelkan produk kita tak berkualiti dan ataupun kita terjebak di dalam ‘perang harga’ dengan saingan kita lalu akhirnya kesemua orang akan menanggung rugi.
Mengaku atau tidak, proses meletakkan harga adalah satu proses yang agak sukar. Ia memerlukan satu strategi atau taktik yang perlu anda cuba dan cuba dan cuba. Bagi membantu anda meletakkan harga dengan lebih efektif, mungkin anda boleh mengikuti beberapa strategi seperti di bawah:
# Harga produk anda diakhiri dengan angka ‘9’ dan ‘7’- Selalunya pengguna mengaitkan nombor-nombor berikut dengan kualiti. Sedar atau tidak, kebanyakan pasaraya-pasaraya besar dan restoran-restoran ‘fast food’ menggunakan strategi ini. Strategi harga ini menggunakan ‘pendekatan psikologi‘ terhadap minda pembeli. Sebagai contoh, tanpa sedar, pembeli merasakan harga produk RM 9.99 dikatakan jauh lebih murah dari produk yang berharga RM10, sedangkan bezanya hanyalah 0.01 sen sahaja. Namun begitu strategi harga ini hanya boleh digunakan untuk produk yang mempunyai harga tetap . Tak pernah lagi saya berjumpa dengan gerai menjual goreng pisang dengan harga 0.99 untuk 3 keping. Emmm..tapi mungkin anda boleh gunakan idea ini untuk mencuit hati pelanggan anda. Katakan anda menjual nasi lemak 0.99sen…berikan nama nasi lemak anda ‘nasi lemak 0.99 sen (ingatkan jangan letak tanda RM di depan), kemungkinan besar nasi lemak anda akan meletop dipasaran dan pelanggan yang biasa membeli nasi lemak dengan harga RM1 akan beralih kepada nasi lemak anda. Ini sekadar idea dari kepala saya sahaja, mana tahu idea ini berkesan!
# Bayaran sekaligus (early bird prices)- Kebiasaannya strategi meletakkan harga dengan cara sebegini adalah untuk mempromosikan bisnes yang menawarkan perkhidmatan. Anda masih boleh menjual produk tetapi apa yang diserlahkan adalah perkhidmatan yang menampilkan ‘kepuasan pelanggan’. Dengan itu pelanggan tidak akan ragu-ragu lagi untuk mengeluarkan wang dan membayar wang sekaligus kepada anda. Namun begitu strategi sebegini memerlukan anda kreatif untuk menawarkan perkhidmatan dan produk secara percuma kepada pelanggan anda. Sebagai contoh, anda sebagai katerer mungkin boleh menawarkan hidangan makanan meja pengantin secara percuma kepada pelanggan yang membayar sekaligus untuk pakej perkahwinan.
# Harga berprestij - Perkataan ‘prestij’ itu sendiri menggambarkan martabat, kuasa, glamour dan status. Sudah pastilah produk atau perkhimatan anda tergolong untuk pembeli yang di dalam golongan sebegini. Sebagai contoh, latte yang dijual di Starbucks adalah mempunyai harga yang lebih tinggi dari harga kopi berkrim di restoran –restoran lain. Sedangkan rasanya lebih kurang sama saja. Apa yang menjadikan nilai latte di Starbucks begitu tinggi dan pengguna tidak merungut pun untuk membayar latte tersebut? Tak ada tunjuk perasaan pun. Jawapannya adalah ‘bagaimana pembeli atau pelanggan melihat dan menilai produk anda’. Oleh itu anda perlu lebih berinovasi untuk menghasilkan produk yang sebegitu supaya anda boleh meletakkan harga yang tinggi tanpa menerima rungutan dari pembeli. Mulalah membuat pembungkusan dan pelabelan yang menarik dan tampak berkelas terhadap produk anda.
# Bandingan dengan Harga Kukuh - Bila pembeli tidak berapa biasa dengan sesuatu produk, mereka akan membandingkan harga produk tersebut dengan harga produk yang sudah kukuh. Oleh itu eloklah jika anda membandingkan harga anda dengan produk serupa yang ada di pasaraya. Sebaik-baiknya sebagai permulaan, kurangkan 15% dari harga produk tersebut.
# Harga mengikut bilangan - Pelanggan sentiasa terbuka kepada idea-idea baru dalam membeli produk. Strategi menjual produk dalam elemen bilangan mungkin dapat membantu anda menambahkan jualan. Contohnya beli 3 botol jus dengan harga RM 10. Pembeli tiada pilihan lain dan merasakan mereka dapat menjimatkan wang mereka dengan harga sebegitu.
# Harga Pelbagai Cara Pembayaran – Anda juga boleh menawarkan strategi pelbagai cara pembayaran dengan iklan untuk menjimatkan wang. Strategi ini lebih kurang sama dengan strategi di atas tetapi digunakan untuk pembayaran yang melibatkan produk yang mahal. Anda boleh menawarkan pembayaran produk dengan 4 kali bayaran atatu sebagainya. Pembeli tidak akan merasakan satu bebanan untuk membayar sebanyak 4 kali bayaran. Bukan sahaja pembeli gembira malahan mereka amat menghargai anda .
# Harga tawaran - Semua orang sukakan harga tawaran. Anda boleh tawarkan harga murah dengan membuat promosi secara besar-besaran. Gunakanlah apa-apa sahaja cara pengiklanan untuk memberitahu bahawa anda akan mengadakan tawaran harga. Jangan takut untuk meletakkan barapa banyak harga yang telah dikurangkan dan jangan lupa juga meletakkan berapa banyak harga yang dapat mereka jimatkan. Pelanggan akan lebih yakin lagi akan produk anda.
Gunalah strategi harga yang dicadangkan seperti di atas . Anda juga boleh menggunakan beberapa strategi harga sekaligus. Bergantung atas kesesuaian bisnes anda.
Diambil daripada : Klik Di Sini
0 Response to "Teknik Meletakkan Harga Pada Produk Anda"
Post a Comment